在中国人的脑海里，安平相对于大多数人来说，是个非常陌生的概念。而在我们中钢，却是众人耳熟能详的地名，其原因就在于它是中钢产品销售的四大主市场（太原、榆林、银川、安平）之一，与中钢经济效益息息相关。

然而，当我们记者一行在触及这个辉煌业绩的过程中，却发现更多值得探索的东西，譬如：面对作为国家命名的“中国丝网 钢格板之乡”、“中国丝网 钢格板产业基地”和“中国丝网 钢格板产销基地”的安平，线材年需求量大，却为何被山西中阳钢铁有限公司、河北辛集澳森钢铁有限公司、江西九江钢铁有限公司三分天下？作为钢铁强企林立的河北，为什么不是本省企业占据销售市场，而是来自外省的企业占据主导？在三分安平线材供应市场的主体中，为什么是中钢占据了市场的主要份额？带着一系列的疑问，我们一起寻找这些问题的答案。

安平，为何是中钢产品销售的主市场？

一个市场的成功开拓，既需要一定的宏观环境（即人文、经济、技术、政治法律、人文文化等），又需要一定的微观环境（指供应者、购买者、中间商、竞争者、公众、企业内部各部门协作等）。中钢销售队伍对安平市场的成功开拓，同样也离不开这些环境的影响。

位于京、津、石三角中心的安平，地处燕赵腹地，隶属于河北衡水市。其行政区域上虽是一个县，但它却遐名中外，其原因就在于该地的丝网 热镀锌钢格板生产与销售。作为地方特色主导产业和支柱产业的安平丝网 钢格板工业，起源于明代绢罗加工，至今已有500多年的历史。自改革开放以来，经过多年发展的丝网 钢格板工业，在安平已经焕发出巨大的生机和活力，发展成为河北省龙头型经济。

面对安平丝网 钢格板特色产业集群业已初具规模的现状，2008年，中钢销售人员敏锐捕捉到其中巨大的商机：一个偌大的丝网 钢格板生产集结地，所需的原料——规格线材——量很大，况且这样环境下的客户源比较稳定，为什么不能对其进行营销开拓？带着一种希望与激情，中钢销售人员开始踏入这块市场宝地，进行了详细而细致的前期市场调研工作，最终发现安平丝网 钢格板具有着三大特点：

一是“群体规模大”。安平丝网 钢格板生产已遍及全县所有乡村，并已延伸到周边十几个县市，县内丝网 钢格板工贸企业摊点10950家，从业人员达12万人。年拔丝达到140万吨，织网2.5亿平方米，年销售收入1000万元以上的丝网 钢格板企业130家，亿元以上8家。2007年便实现丝网 钢格板产品销售收入100亿元。丝网 钢格板营销网络遍及全国各地，产品并出口美国、日本、南韩、澳大利亚、意大利和中东、香港等100多个国家和地区。此时全国已有6300家门店，国外直销点和办事处有20多家。物流中心每天外运丝网 钢格板及相关产品达2000多吨。

二是“丝网 钢格板品种全”。丝网 钢格板产品已经发展到8大系列、400多个品种、6000多种规格，广泛应用于石油、化工、建筑、汽车制造、造纸、医药、养殖、民用等工农业生产、生活以及航空、航天、国防等高精尖领域。

三是“经济贡献率高”。丝网 钢格板产业每年提供的税收占全县财政收入的70%以上；为农民提供的收入占农民人均纯收入的60%以上；丝网 钢格板业还是全县民营经济的主体，全县85%以上的民营企业都与丝网 钢格板有关。丝网 钢格板业已成为安平县域经济的核心和主导，对整个经济的拉动作用日益增强。

同时，安平丝网 钢格板自身还具有三大亮点：

一是国际唯一的丝网 钢格板专业展会：中国安平国际丝网 钢格板博览会，是河北省为进一步发展壮大丝网 钢格板产业，适应全球经济一体化的要求，大力实施“走出去、请进来”战略，吸引各种生产要素向安平聚集而组织的一个国际性专业丝网 钢格板博览会。自2001年以来已连续成功举办了七届，与会国内外客商涉及美国、英国、加拿大、日本、瑞典等30多个国家和地区，七届博览会共签订购销合同123.6亿元，签约合作项目80多个。国际丝网 钢格板博览会已成为安平对外开放和国际贸易交流的重要平台。

二是国际唯一的丝网 钢格板产业基地：安平国际丝网 钢格板产业基地，是河北省于2002年按照“建基地、聚要素、兴产业、扩城区”的思路，谋划了总投资100亿元、占地4.5平方公里的丝网 钢格板生产基地。目前，一期工程建设已经基本完成，被确定为全省装备制造业十大工业园区之一。

三是国际唯一的专业化市场：安平丝网 钢格板大世界，是全国最大丝网 钢格板专卖市场，市场设有信息发布、人才培训、质量检测和国际会展四个中心。目前，市场入驻商户已达1000余家，2007年市场交易额突破48亿元，是全国百强专业市场和河北省十大市场之一。现在，安平丝网 钢格板大世界已经发展成为集产品交易、货物运转、银行结算、信息发布、质量检测为一体的中国最大的丝网 钢格板产品集散地。

从这些信息里面，销售人员明显感觉到，政府强力引导和支持的丝网 钢格板产业，其生产具有很大的稳定性，客观上也决定了原料需求方面同样具有稳定性。面对年线材需求近180万吨的安平，中钢与进入该市场的其他商家开始了新一轮的商战。

由于各钢铁企业营销方向的不同，强企林立的河北钢铁仅有辛集澳森钢铁有限公司等几家中小型企业参与这块市场的竞争，这在一定程度上给中钢产品销售占据主导带来了可能性和时机性。作为全国著名钢铁大省的河北，光年销售额在120亿以上的企业就有15家左右，而作为参与安平销售市场竞争的辛集澳森钢铁有限公司，年销售额不超过50亿元。

同样来自外省的江西九江钢铁有限公司，虽然具体年销售额我们不清楚，但从方方面面的资料显示，整体上还是不及中钢。面对规模不及自己的两个主要竞争对手，中钢在一定程度上占据了规模优势。

作为市场营销中生产者这个因素来讲，虽说安平市场拔丝所需的线材规格大多是Ф6.5mm的低碳钢热轧圆盘条，但占据市场主体的三家钢铁企业在生产产品质量方面并没有太大的差异性，也就很难形成质量方面的优势。只能在供货资源的保证和降低生产成本方面作文章。

据了解，在供货资源方面，中钢每年投放入安平市场的库存产品都保持在45万吨左右，而九江钢铁有限公司却不及中钢，因此，中钢占据了供货资源稳定性方面的优势。而作为线材生产成本上来讲，中钢已经形成自己独具特色的产业经济循环链，九江与辛集两家钢铁企业在这方面不及中钢，因此，面对变化莫测的安平线材需求市场，我们有了更大的灵活性。

在营销策略方面，中钢销售人员一直奉行公司“划定区域，重点对接，让利于人，持之以恒”的经营指导方针，根据市场分析而实行一日一定价、一日一签单的销售政策。因此，在安平市场上，中钢与安平阳光丝网 钢格板有限公司、恒达丝网 钢格板制造有限公司等这些线材需求量较大的客户建立了长期的战略性商业伙伴。同时，面对其它更广阔的市场，中钢销售人员正以自身努力在抢占与开拓。虽然九江与辛集两家钢铁企业也占据一定市场的份额，但九江钢铁公司的销售人员在对新客户的开拓方面动作较小，基本就保持原有客户的供应，整个市场投入线材吨数也就不到40万吨。然而，辛集澳森钢铁有限公司虽占地理环境优势（生产地离销售地近，节约了运输成本），但在销售过程中，掺杂了众多的中间商或代理商，整个销售流程的管理就不可避免地存在缺陷，也在一定程度上影响了其市场销售份额的扩大。因此较之三家，销售流程的科学，保证了中钢产品库存不增加、市场销售供不应求的良好局面。

对于先前的种种疑问，我们不难从上述文中找到答案。作为我公司产品对外销售的最重要的市场之一——安平的拔丝市场，目前年销售量虽在45万吨左右（其中安平市场38万吨，晋州市场7万吨），但只占安平市场总量的四分之一左右，还有很大的开发潜力。特别是面对2010年安平拔丝年销售将突破120亿元的良机，我们应该增大开发力度，增加客户资源，打好与辛集澳森钢铁有限公司和九江钢铁有限公司的竞争战，争取将年销售量突破50万吨